Simon Van Weereld M. Fisc. B.A.A. Pl. Fin.
Fiscaliste | Planificateur financier | Formations et accompagnement de professionnels dans des dossiers complexes d’assurance-vie permanente

On va se le dire : les produits financiers sont… invisibles.

On ne peut pas les voir, ni les toucher, ni même vraiment les imaginer.

Une maison, une voiture, une montre, ça se comprend.

Mais une police d'assurance-vie ? Bonne chance pour visualiser ça concrètement.

Et c’est exactement là que le rôle du conseiller prend tout son sens.

Notre job, ce n’est pas de “vendre” un concept. C’est d’aider les gens à comprendre ce que ce concept change concrètement dans leur vie.

Les chiffres, c’est bien. Mais les dollars, c’est mieux.

On a souvent le réflexe de parler en rendement.

« Cette stratégie te donne 6 % net par année ».

Ok, mais 6 %, ce n'est pas vraiment concret.

Si on dit plutôt : “Avec cette stratégie, ta succession aura 4 000 000 $ de plus.”

Là, boom, ça parle. C’est concret. Ça semble plus réel.

Simplifier sans déformer

Vulgariser, oui. Mais simplifier à outrance ? Non.

Parce qu’à force de vouloir rendre les choses “faciles à expliquer”, on finit parfois par les expliquer tout croche.

Un bon exemple : le fameux taux d’intérêt du barème des participations (TIBP). Encore aujourd’hui, plusieurs croient que c’est le rendement direct d’une police d’assurance-vie entière.

Spoiler alert : ce n’est pas le cas.

C’est un bon cas de biais de simplification : le cerveau préfère une explication facile à une explication juste.

L'affaire, c'est que dans notre domaine, ces raccourcis-là peuvent nuire à la bonne compréhension.

La morale : il faut adapter notre discours.

• Avec le client : on simplifie pour que ce soit clair et utile.
• Entre professionnels : on garde la rigueur, on challenge, on décortique.

Le contexte, c’est tout.

Prenons l’assurance-vie entière. Super produit… mais pas pour tout le monde.

Une personne sans enfants, 100 % en actions, qui veut tout dépenser de son vivant ? Probablement pas le bon fit.

Une personne avec des enfants, des actifs imposables au décès, une fibre philanthropique ? Là, on jase.

Les gens prennent leurs décisions selon leur contexte, pas selon une vérité absolue. Notre rôle, c’est d’aider à bien cadrer ce contexte.

La coordination, ce n’est pas un luxe

J’ai vu des clients incorporer une société de gestion “parce que leur ami l’a fait”, sans en parler à personne.

Résultat ?

La société de gestion n'est pas rattachée à la société opérante = bye bye les dividendes intersociétés avec peu ou pas d'impôt.

C’est le biais de simplification encore une fois : “ça a l’air simple, donc c’est simple.”

Mais non.

Quand comptables, fiscalistes, notaires et conseillers travaillent chacun dans leur coin, on crée des angles morts. Quand tout le monde se parle, par contre, la planification devient fluide, logique et cohérente.

L’éducation financière, c’est ultimement donner des outils aux clients

Notre mission, ce n’est pas juste de bâtir des structures ou d’optimiser des rendements.

C’est d’aider les gens à comprendre ce qu’ils mettent en place, pour qu’ils puissent décider en connaissance de cause.

Les gens n’ont pas besoin d’être des experts, ils ont besoin de repères. Notre travail, c’est de les leur donner.

Parce qu’un client qui comprend, c’est un client confiant. Et un client confiant, c’est un client qui avance et qui est heureux.

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