Simon Van Weereld M. Fisc. B.A.A. Pl. Fin.
Fiscaliste | Planificateur financier | Formations et accompagnement de professionnels dans des dossiers complexes d’assurance-vie permanente

Le choix du bon produit d’assurance-vie permanente au Canada est beaucoup plus difficile qu’il ne devrait l’être

Pour situer le contexte : je suis fiscaliste et planificateur financier spécialisé en assurance vie permanente.

Une partie de mon travail consiste à aider des conseillers quand ils se retrouvent avec des dossiers complexes.

Sur le terrain, la même réalité revient : il y a beaucoup de produits, chaque assureur a ses particularités, et même si les grands principes se ressemblent (et que la réglementation impose un cadre commun), faire un bon choix demeure un exercice difficile.

Beaucoup de produits, beaucoup de similitudes… mais surtout beaucoup de subtilités

Oui, comparativement aux États-Unis, on pourrait dire qu’on a moins de produits au Canada. Mais “moins” ne veut pas dire “simple”.

Chaque assureur a :

• ses clauses,
• ses garanties,
• sa structure de coûts,
• ses méthodes internes,
• ses approches de réassurance,
• ses façons de présenter les données,
• et ses hypothèses “priced in” qui ne se voient pas toujours dans les brochures.

Résultat : même pour des professionnels en services financiers, faire une diligence raisonnable rigoureuse et choisir le bon produit d’assurance-vie permanente selon des données probantes est loin d’être évident.

Mon opinion : l’industrie doit hausser le niveau de transparence

On doit travailler plus fort, collectivement, pour obtenir davantage de transparence sur :

• les données,
• les garanties contractuelles,
• les différences réellement significatives entre produits permanents.

Pourquoi ?

Parce que les deux parties qui en paient le prix quand ce n’est pas clair sont :

1. les clients / consommateurs finaux de produits et services financiers ;
2. et surtout les conseillers et conseillères en sécurité financière, ceux qui sont en rencontre, “sur le terrain”, et qui doivent prendre des décisions concrètes.

On peut bien dire “faites vos devoirs”.... Mais quand la comparaison est difficile, quand les informations sont partielles ou présentées de manière non comparable, quand les éléments déterminants sont noyés dans des documents techniques… on crée un environnement où le bon choix dépend trop souvent d’un raccourci, d’une habitude, ou d’un comparatif incomplet.

Bâtir un modèle d’analyse (et d’intervention) pour choisir le bon produit selon le dossier

En 2026, je veux travailler fort pour monter un modèle d’analyse et un modèle d’intervention permettant, selon le dossier client devant nous, de mieux orienter le choix :

• Est-ce qu’on cherche à maximiser la valeur nette successorale ?
• Est-ce qu’on est dans un besoin de couverture à court terme ?
• Veut-on plus de valeur de rachat ou moins de valeur de rachat ?
• Quelle est la capacité et le désir de prendre du risque du propriétaire du contrat ?
• Quelles variables comptent vraiment dans ce contexte-là, et comment les pondérer ?

L’objectif n’est absolument pas de “déclarer un gagnant” universel. Ceci n'existe pas et n'est pas possible.

L’objectif, c’est plutôt de sortir du réflexe du produit “par défaut” et d’entrer dans une logique : bon client + bon besoin + bonnes contraintes = bon produit (et bon assureur).

Exemple #1 : le TIBP, oui… mais non, ce n’est pas LA réponse

Un des meilleurs exemples de raccourci fréquent, c’est le taux d’intérêt du barème des participations (TIBP).

C’est une donnée :

• très affichée,
• très commentée,
• souvent utilisée pour comparer des contrats (surtout en assurance vie entière avec participation).

Oui, le TIBP est important.

Mais non, il ne devrait pas être l’unique facteur.

Pourquoi ?

Parce que ce n’est pas “le rendement du contrat”, et ce n’est pas ce qui dicte directement la performance pour le propriétaire de la police.

Ce qui génère réellement une participation (dans les grandes lignes)

Les participations existent notamment parce que :

1. L’assureur décide d’en verser (et historiquement, les assureurs en versent).
2. Il existe un delta entre les expectatives (hypothèses) et les expériences.

Exemple concret : Si l’assureur s’attend à faire 3,5 % de rendement sur ses placements, mais qu’il fait 7 %, il y a un delta de 3,5 %. Ce delta peut contribuer positivement au versement des participations, qui peuvent servir à acheter plus d’assurance, etc.

Mais attention : ce n’est pas le 7 % qui se reflète directement comme “rendement du contrat” pour le client.

Donc, comparer un assureur X et un assureur Y en disant :

“X affiche un TIBP plus élevé, donc X est meilleur”

… c’est clairement insuffisant.

Le TIBP doit être mis en relation avec le pricing, les hypothèses, et les mécanismes du contrat. C’est le delta entre attentes et expérience qui alimente la participation.

Exemple #2 : les garanties contractuelles… et leur vrai coût (ou leur vraie valeur)

Autre enjeu : certains assureurs intègrent, dans le texte même du contrat, des garanties que d’autres n’ont pas.

Deux réalités coexistent ici :

• Ces garanties, il faut les payer quelque part (réserves, structure, coût d’opportunité).
• Si tout va très bien, toutes choses égales par ailleurs, un contrat “plus garanti” pourrait offrir moins de potentiel de croissance future qu’un contrat avec moins de garanties.

Mais l’inverse est aussi vrai : si les choses vont moins bien, une garantie inscrite au contrat, c’est une valeur réelle. Elle est là, noir sur blanc.

Donc encore une fois : pas de réponse simple. Il faut être capable de mesurer et pondérer la valeur d’une garantie, selon le contexte du client et du dossier.

Exemple #3 : “posséder sa capacité” ou “louer sa capacité” via la réassurance

Il y a aussi des différences importantes dans la façon dont les assureurs gèrent leur capacité, surtout pour des montants importants de capital assuré.

J’explique souvent la réassurance comme un choix entre :

• posséder sa capacité (garder le risque à l’interne),
• ou louer sa capacité (transférer une partie du risque à un réassureur en échange d’une prime).

Certains assureurs gardent un gros montant de capital décès “dans leurs coffres”, donc à même leur propre risque. D’autres vont aller en réassurance plus rapidement (après un montant plus faible), en transférant ce risque au palier des réassureurs.

C’est un peu comme :

Est-ce que j’achète un immeuble commercial de 50 000 000 $… ou est-ce que je le loue ?

La réponse dépend du cycle de vie, des objectifs, du contexte.

Et souvent, pour des produits plus récents, on observe davantage de recours aux réassureurs au début, notamment pour gérer le risque si jamais il y a beaucoup de réclamations à court terme.

En parallèle : les assureurs devraient consulter davantage le terrain avant de lancer de nouveaux produits

Autre volet que je veux pousser : avant de lancer un produit, on gagnerait à consulter plus le public et les intervenants terrain.

Pas juste en mode “validation marketing”, mais en mode :

• Qu’est-ce qui manque réellement ?
• Qu’est-ce qui revient dans les dossiers ?
• Quelles structures seraient utiles, mais n’existent pas (ou existent mal) ?

Une idée concrète : une temporaire 100 ans à capital décès décroissant

Je termine avec un exemple que je rencontre en pratique.

On a des dossiers où l’objectif est de couvrir l’impôt au décès sur des actions privilégiées de gel. Le gain en capital latent est connu, et en principe, il n’augmente pas.

Exemple (simplifié) :

• Gain en capital latent : 1,5 M$
• Taux d’inclusion : 50 %
• Gain imposable : 750 000 $
• Impôt approximatif : 350 000 $ à 400 000 $

Le client peut se dire :

Parfait. Je veux un contrat permanent de 400 000 $ de capital décès. Je ne veux pas bonifier la succession. Je veux juste couvrir l’impôt. Je veux la prime la moins chère possible pour ce capital décès permanent.

On pourrait penser à une temporaire 100 ans sans valeur de rachat. Mais il y a une nuance : parfois, ces actions privilégiées de gel seront rachetées dans le temps. On “dégraisse” les actions de gel, on réduit le gain en capital latent, et donc l’impôt au décès diminue au fil du temps.

Dans ce contexte, une idée intéressante serait d’avoir une temporaire 100 ans avec capital décès décroissant.

Je lance l’idée. C’est exactement le genre de réflexion qui devrait être nourrie davantage par les réalités terrain.

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